Você é do comercial e acha que a loja não cumpre o que é negociado? Você é da loja e acha que o comercial faz acordos furados? Esse estresse é comum. Mas não é bom para ninguém

Fechar acordos comerciais vantajosos com os fornecedores é a essência da área de compras. Cada boa negociação é um passo importante dentro da estratégia da empresa. Porém, o sucesso dos acordos não é gerado apenas pela área comercial.

A loja é igualmente responsável. As vendas dependem das informações que ela transmite ao setor (os sistemas não dão conta de tudo) e da boa execução do que foi contratado. Nem sempre é fácil, já que cada setor tem sua experiência. Contudo, o caminho é um só: bom entrosamento, a partir da empresa e das lideranças de cada setor e envolvendo também gestor de categoria ou de inteligência comercial, caso haja.

Na maioria das redes ainda existe um distanciamento entre as áreas, que tem muito a ver com os processos e as decisões desencontradas da companhia. Listamos quatro problemas e sugestões para solucionar cada uma delas. Certamente vale a pena mexer nesse vespeiro.

Tenha indicadores de desempenho comuns

É natural a definição de metas para as duas áreas – comercial e loja. Porém, com frequência essas metas estão desalinhadas. Enquanto a equipe de compras foca uma estratégia, o time da loja corre atrás de outra.

“Cada uma é cobrada por indicadores que não se complementam, não se integram,” explica Romualdo Teixeira, CEO da consultoria RTC Brasil. Um exemplo é a negociação de espaço para SKUs pouco relevantes (meta envolvendo custo da mercadoria). Esses SKUs tomam lugar de itens de melhor giro e acabam prejudicando a meta de vendas da loja.

Outro exemplo: o comercial realiza determinada compra para atingir a meta de margem, mas o produto sobra na loja, que não consegue cumprir sua meta de perdas. “Situações assim aumentam a tensão entre as áreas e prejudicam o desempenho de cada uma, portanto, o resultado da empresa“, afirma Teixeira.

Muitas metas estão no automático e ninguém questiona, ninguém revê. “O desenho de metas deve unir os setores em busca do objetivo maior: aumento de rentabilidade da empresa”, defende o especialista.

Segundo ele, cada meta deve levar em conta a integração de toda a cadeia de abastecimento – incluindo logística. Somente dessa forma será possível garantir sinergia entre as áreas”, completa Romualdo Teixeira.

Para outro consultor, Lauro Júnior Bueno, da Unitrier, uma iniciativa que também costuma ser eficaz é quando gestores de compras e gerentes de loja têm participação direta sobre os resultados, por meio de metas atreladas à rentabilidade. “Isso aumenta a chance de todos caminharem na mesma direção”, acredita.

Seja mais eficiente nas compras

Ter maior controle dos estoques é outro ponto importante. Pode ajudar a área comercial a realizar compras mais assertivas. Quando a compra é acima do necessário, a tensão entre o chão de loja e a área de compras aumenta, e o prejuízo para a empresa aparece.

Lauro Bueno, da Unitrier, aponta uma situação clássica, quando o comprador define o pedido com base no histórico de vendas dos últimos três meses, sem levar em conta o impacto de uma ação promocional.

O resultado é o excesso de produtos armazenados e queima de preço a fim de abrir espaço para outros itens. Cenário parecido acontece quando o fornecedor oferece um bom desconto sobre um grande volume de compra. Também aí a loja corre o risco de ficar super-abastecida e queimar margem.

Para minimizar tais problemas, Bueno sugere analisar o giro de estoque previsto x realizado, além de considerar as variações sazonais. Controlar o estoque ativo e inativo também é fundamental. E os descontos oferecidos por fornecedores devem ser analisados com rigor. Afinal, nem tudo que reluz é ouro.

Incentive a troca de experiência entre setores

A falta de integração entre comercial e operação é mais um obstáculo a ser vencido. Normalmente, uma área não conhece a rotina da outra, nem suas percepções. A comunicação não flui e tampouco a troca de conhecimento e experiência.

“O chão de loja e o setor de compras não são concorrentes, mas partes fundamentais do mesmo time. Os profissionais precisam ter uma postura mais aberta, disponível para ouvir, refletir e mudar”, afirma o consultor Romualdo Teixeira.

O especialista também acredita que as empresas precisam contar com processos e procedimentos que favoreçam a integração. Uma das possibilidades é criar comitês envolvendo representantes de vários setores. Exemplo: comitê de açougue com profissionais das áreas comercial, logística, operação, perdas, segurança alimentar. “Quando se entende as rotinas dos demais segmentos – dificuldades e peculiaridades –, fica mais fácil chegar a propostas benéficas aos resultados”, diz.

É importante ainda que o comercial e a logística mantenham o hábito de visitar as lojas semanalmente. “Caso isso não seja possível, os líderes devem buscar alternativas”, defende Lauro Bueno, Unitrier.

Segundo ele, o gerente da loja, por exemplo, pode encaminhar foto da ponta de gôndola ao comercial, a fim de checar a conformidade com o que foi planejado. Já o gestor de compras pode enviar mensagens à loja comunicando clara e rapidamente as decisões tomadas – ainda é comum a loja não ter tempo de planejar a execução, o que acaba comprometendo as vendas.

Faça um plano promocional

Fazer um planejamento anual das ações promocionais é mais uma necessidade para alinhar as decisões do comercial com as atividades da operação. Lauro Bueno, diretor da Unitrier, acredita que um bom plano afasta erros e viabiliza o que se espera de uma ação: aumento de tráfego, vendas e massa de margem.

Não se trata de um gesso para imobilizar a rede, mas das linhas mestras, condicionadas à estratégia, que permitirão ao comercial as melhores negociações e à loja, a melhor execução. Conhecer antecipadamente o número de tabloides por mês é um exemplo.

Outro exemplo é ter um mapa bem definido da loja, incluindo os espaços rotativos. Assim, cada lado pode pensar em táticas, mobilizar recursos, prever problemas. Em outras palavras: o sucesso de um setor depende do sucesso do outro.

Fonte: Supermercado Moderno